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            阿里前CEO卫哲万字长文:B2B的春天已到,关注这十大核心问题

            发布时间:2016-12-23 10:47       作者:贵州海鑫盛          文章来源:www.gzhxs.cn

              B2B电商的春天已到,但在嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲眼里,这样的情况却不一定是好事,这是为什么?要抓住B2B的机会,重中之重的问题是什么?在近期盛景B2B独角兽成长营课堂上,卫哲用近3个小时的时间分享了他的实战经验。


              一、从马云半夜给我打电话看B2B的真正本质


              B2B的意思到底是什么?我们今天在这里首先要说一下这个问题。 在进入阿里之前,我其实做的2C更多,对2B业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后,马云有一次就问我:“B2B英语怎么说?”,我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗?但是马云却说不对,B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业,而是商人对商人。我为什么在开头要说这个,因为这个问题会贯穿我今天讲的所有内容。我非常赞成马云的这个观点,因为我们做B2B,无论是产品还是服务,首先要想到去满足企业的需求,而企业的需求,无论产品或者服务,落到根上,肯定还是商人的需求。

              在阿里的几年,阿里股价从之前四十多港币跌到几块港币,马云都没有给我打电话,但有一次,为了一件事,马云却半夜给我打了电话。

              当时,阿里的网站上有个叫做商人社区的栏目,这个栏目主要定位是用于商人的观点和资讯的交流和碰撞,我一开始也没觉得有什么价值。但因为这个栏目放在阿里网站的首页,而且位置非常醒目,我们的一些年轻同事就说,哎呀这个位置干嘛放这个呢,要是卖广告岂不是更好,一天200-300万人民币,几乎无成本,每年可以无成本赚得上亿利润啊,于是我就听了这些同事的意见,把这个地方给了广告,把商人社区转而放到首页一个不显著的位置。

              没想到马云因为这件事在夜里给我打电话,在电话里他很大声的说:“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了,你不想活了!公司不想活了!上市压力把你逼疯了!”我一开始对此还不太理解,商人社区有这么重要吗,没有必要放这么显著的位置吧。但马云却说,B2B本身交易行为是低频率的,商人不可能天天都能做成生意,但是天天来这里逛逛,互相交流一下是可能的,所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。

              这个事情告诉我们,我们做B2B,包括当时的我在内,都会犯一个错误,就是容易一开始先去想企业有什么需求,但这是个误区,因为企业是死的,只有企业里面的商人是活的。无论是交易型、还是服务型B2B,真正来操作这个平台、使用服务的,一定是人。这是我今天想强调的第一个观点。

              

            阿里前CEO卫哲万字长文:B2B的春天已到,关注这十大核心问题


              二、为什么说B2B的春天已经到来


              我们说B2B的春天已经到来,有如下几个主要原因。

              首先最重要的因素是商人的年龄发生了变化。

              我在阿里的五年,一直坚持见客户(做2B业务一定要坚持见客户)。在05、06年时,我们面对的商人大多是以70后为主,他们当时大概在35-36岁,或者是大公司的部门总监,或者是小公司副总,还有一些更小公司的老板。除此之外,我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念,教育成本、转换成本非常高。

              今天的商人群体已经变成以80-85后为主,尤其是85后,他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网,成为了真正的中国互联网一代。

              2005年和马云聊天,我说,咱阿里2万人,一年利润却不如腾讯一个季度,这让人有点郁闷。我们也不笨,也很努力工作,可为什么他们像卖白粉的,我们就像卖面粉的呢?马云说,你不要着急,85后这时候还在玩游戏,再过几年他们就有消费能力,就需要我们的服务了。马云的这个论断后来也被证实了,到2012年四季度,阿里利润始终高于腾讯。

              2012年85后27-28岁,如今他们都三十而立了,并且逐渐成为企业中的权力掌握者,逐渐可以决定企业的决策了。而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素,因为这批人更容易接受2B企业服务。

              马云也说,虽然阿里以2B起家,但2B真正的爆发,肯定要靠85后,只有企业85后掌权,B2B才会迎来成熟时机。


              说B2B的春天已经到来的第二个原因是经济形势的变化。


                  当中国经济的冬天到来时,恰恰是B2B春天到来的时刻。

              B2B往往不是做大蛋糕的过程,而是切蛋糕的过程。和2C不一样,2C很多情况是做大蛋糕。例如,“11.11”剁手党的出现,实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。但企业活动同个人活动不同,它比个人行为更加更有计划性。一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西,相反,甚至由于效率的提升,它一次购买的东西可能是减少的。

              所以,B2B是切蛋糕的过程,谁先用B2B这把刀,谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额,或者使得自己的内部效率提升。


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